Free initial consultationKostenloses Erstgespräch

Need more qualified B2B leads?Mehr qualifizierte B2B-Leads? Need more converted B2B revenue?Mehr B2B-Umsatz aus Ihrer Pipeline? Where do your enterprise deals stall?Wo stocken Ihre Enterprise-Deals?

Three questions. One conversation. We come back with a written diagnosis: where pipeline is leaking, what closes faster, and what we would fix first. Drei Fragen. Ein Gespräch. Wir liefern eine schriftliche Diagnose: wo die Pipeline leckt, was schneller schließt und was wir zuerst beheben würden.

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B2B Revenue Systems. Delivered.
What we seeWas wir sehen

Three patterns we see at this stageDrei Muster, die wir auf dieser Stage sehen

Across B2B companies between €2M and €50M ARR selling to mid-market and enterprise, three patterns repeat. The companies are good. The motion is incomplete. Bei B2B-Unternehmen zwischen €2M und €50M ARR, die an Mid-Market und Enterprise verkaufen, wiederholen sich drei Muster. Die Unternehmen sind gut. Die Vertriebsmotion ist unvollständig.

01

Pipeline is full, conversion is notPipeline ist voll, Conversion nicht

Top-of-funnel volume looks healthy. Closed-won does not. The handoff between marketing-qualified and sales-accepted is leaking, and the leak is not where most people assume it is. Das Top-of-Funnel-Volumen wirkt gesund. Closed-Won nicht. Die Übergabe zwischen Marketing-qualifiziert und Sales-akzeptiert leckt, und das Leck sitzt nicht dort, wo die meisten es vermuten.

02

Deals slip, forecast confidence dropsDeals rutschen, Forecast-Sicherheit sinkt

Late-stage opportunities push to next quarter. The reasons the team gives don’t match the deal mechanics, and the AEs running the deals can’t name who actually signs. Late-Stage-Opportunities rutschen ins nächste Quartal. Die Begründungen des Teams passen nicht zur Deal-Mechanik, und die zuständigen AEs können nicht benennen, wer am Ende unterschreibt.

03

The team performs, the system does notDas Team performt, das System nicht

Individual AEs are competent. The motion around them is not. Discovery stays at the surface, qualification fields are completed for compliance rather than for closing, and quarterly numbers depend on two reliable closers. Die einzelnen AEs sind kompetent. Die Motion um sie herum nicht. Discovery bleibt an der Oberfläche, Qualifizierungs-Felder werden zur Compliance gepflegt statt zum Closing, und die Quartalszahlen hängen an zwei verlässlichen Closern.

Who we partner withMit wem wir arbeiten

Three kinds of revenue leaderDrei Arten von Revenue-Führung

Different starting points. The same work: build a revenue system that compounds without the founder in every call. Unterschiedliche Ausgangslagen. Die gleiche Arbeit: ein Revenue-System bauen, das skaliert, ohne dass die Gründer:in in jedem Call sitzt.

Founder / CEOGründer:in / CEO

You built the pipeline. Now it has to scale without you.Sie haben die Pipeline aufgebaut. Jetzt muss sie ohne Sie skalieren.

Founder or CEO, €2M to €50M ARR, B2B SaaS or services selling to mid-market and enterprise. You hired a sales team, you closed the early deals yourself, and the motion needs to compound without you in every call. Gründer:in oder CEO, €2M bis €50M ARR, B2B-SaaS oder -Services für Mid-Market und Enterprise. Sie haben ein Vertriebsteam aufgebaut, die ersten Deals selbst abgeschlossen, und die Motion muss ohne Sie in jedem Call skalieren.

New CRO / VP SalesNeue:r CRO / VP Sales

Ninety days to a plan. Twelve months to a number.Neunzig Tage für einen Plan. Zwölf Monate für die Zahl.

Newly appointed CRO or VP Sales inheriting an underperforming pipeline. You need diagnosis fast, fixes faster, and a sparring partner who has done this without selling you another tool. Neu ernannte:r CRO oder VP Sales mit unterperformender Pipeline im Erbe. Sie brauchen Diagnose schnell, Fixes schneller, und eine:n Sparringspartner:in, die das schon gemacht hat, ohne Ihnen ein weiteres Tool verkaufen zu wollen.

Head of RevenueHead of Revenue

Lean team, ambitious number, no time to waste.Schlankes Team, ambitionierte Zahl, keine Zeit zu verlieren.

Head of Revenue at a bootstrapped or lightly-funded scale-up. No CRO above you, no in-house RevOps function, two to six AEs. You need a system, not another consultant deck. Head of Revenue in einem bootstrapped oder leicht finanzierten Scale-Up. Kein CRO darüber, keine eigene RevOps-Funktion, zwei bis sechs AEs. Sie brauchen ein System, kein weiteres Berater-Deck.

How we engageSo arbeiten wir

We work alongside your team. In production, not in slideware.Wir arbeiten mit Ihrem Team. Im Live-Betrieb, nicht in PowerPoint.

No off-site workshop, no deck handover, no theory. We sit where the deals actually happen. Kein Off-Site-Workshop, keine Deck-Übergabe, keine Theorie. Wir sitzen dort, wo die Deals tatsächlich entstehen.

01

We join your live callsWir sind auf Ihren Live-Calls dabei

Discovery, demo, negotiation, close. We listen, we coach in the moment, we model what good looks like, and we debrief the AE in writing within twenty-four hours. Discovery, Demo, Verhandlung, Closing. Wir hören zu, coachen in Echtzeit, zeigen, wie gut aussieht, und liefern dem AE binnen vierundzwanzig Stunden ein schriftliches Debrief.

02

We build customer stories with your teamWir bauen Customer Stories mit Ihrem Team

A well-built customer story unlocks multi-stakeholder consensus. We help your AEs construct narratives that travel inside the buying committee, with characters, stakes, and a measurable outcome. There’s a chapter on this in the AE Playbook for a reason. Eine gut gebaute Customer Story löst Multi-Stakeholder-Konsens aus. Wir helfen Ihren AEs, Narrative zu bauen, die im Buying Committee Bestand haben, mit Charakteren, Einsatz und einem messbaren Ergebnis. Im AE Playbook gibt es ein Kapitel dazu, aus gutem Grund.

03

We rebuild value-led outreachWir bauen wertbasiertes Outreach neu auf

Cold motion that sells time and industry insight, not your product. Response rates go up, meeting quality goes up, and the AE stops sounding like every other vendor in the prospect’s inbox. Cold Motion, die Zeit und Branchen-Insight verkauft, nicht Ihr Produkt. Response-Rates steigen, Meeting-Qualität steigt, und der AE klingt nicht mehr wie jeder andere Anbieter im Postfach.

04

We install forecast disciplineWir installieren Forecast-Disziplin

Weekly forecast call. MEDDPICC overlay applied honestly, as a mirror, not a checklist. The team learns to defend its numbers with mechanics, not optimism. Wöchentlicher Forecast-Call. MEDDPICC-Overlay ehrlich angewendet, als Spiegel, nicht als Checkliste. Das Team lernt, seine Zahlen mit Mechanik zu verteidigen, nicht mit Optimismus.

Engagement modelsEngagement-Modelle

Three ways to engageDrei Wege der Zusammenarbeit

Start with a sprint. Move into a retainer when the diagnosis is clear. Step into advisory when the system runs without us. Beginnen Sie mit einem Sprint. Wechseln Sie ins Retainer, sobald die Diagnose klar ist. Steigen Sie in die Advisory, wenn das System ohne uns läuft.

01 / EntryEinstieg

Diagnostic Sprint

Two weeks. Five interviews, pipeline audit, stack audit, written diagnosis. One concrete next step, scoped and priced. Zwei Wochen. Fünf Interviews, Pipeline-Audit, Stack-Audit, schriftliche Diagnose. Ein konkreter nächster Schritt, definiert und bepreist.

From €X,XXX · two weeksAb €X.XXX · zwei Wochen
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02 / EmbeddedEingebettet

Growth Engine

Monthly retainer plus commission. We embed one to two days a week, run the cadence, join the calls, coach the AEs, fix the motion in production. Monatliches Retainer plus Provision. Wir arbeiten ein bis zwei Tage pro Woche eingebettet, führen die Cadence, sind auf den Calls, coachen die AEs, fixen die Motion im laufenden Betrieb.

Monthly retainer · multi-quarterMonatliches Retainer · mehrere Quartale
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03 / StrategicStrategisch

Advisory Retainer

Strategic counsel for the founder or CRO. Fortnightly working session, async on-call, light commission tail. When the system works and leadership wants a sparring partner. Strategische Beratung für Gründer:in oder CRO. Zweiwöchentliche Working Session, asynchron erreichbar, leichte Provisionsbeteiligung. Wenn das System läuft und die Führung eine:n Sparringspartner:in sucht.

Monthly · light commissionMonatlich · leichte Provision
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Customer storiesCustomer Stories

What changes when we work togetherWas sich ändert, wenn wir zusammenarbeiten

Three engagements, anonymised with permission. Specific client names are reserved for the second call. The numbers and the work are not. Drei Mandate, anonymisiert mit Einverständnis. Konkrete Kundennamen sind dem Zweitgespräch vorbehalten. Die Zahlen und die Arbeit nicht.

Vertical SaaS · DACH · Series BVertical SaaS · DACH · Series B

SituationAusgangslage

Pipeline coverage at 2.1x, forecast missed by 18% three quarters running. Top-of-funnel volume looked healthy; SAL to SQL conversion was 11%. Two reliable closers were carrying the team. Pipeline-Coverage bei 2,1x, Forecast drei Quartale in Folge um 18% verfehlt. Top-of-Funnel-Volumen wirkte gesund; SAL-zu-SQL-Conversion bei 11%. Zwei verlässliche Closer trugen das Team.

What we didWas wir gemacht haben

Diagnostic Sprint identified four broken stage gates. Six months of Growth Engine: weekly forecast call, MEDDPICC overlay rebuilt, joined ~50 live calls across discovery, demo, and negotiation, post-call debriefs in writing. Diagnostic Sprint deckte vier gebrochene Stage-Gates auf. Sechs Monate Growth Engine: wöchentlicher Forecast-Call, MEDDPICC-Overlay neu aufgesetzt, Teilnahme an rund 50 Live-Calls in Discovery, Demo und Verhandlung, schriftliche Debriefs nach jedem Call.

2.1x → 3.4x
Pipeline coveragePipeline-Coverage
11% → 24%
SAL to SQL conversionSAL-zu-SQL-Conversion
±18% → ±6%
Forecast accuracyForecast-Genauigkeit
Industrial software · EU · 9-month retainerIndustriesoftware · EU · 9-Monats-Retainer

SituationAusgangslage

Seven-person AE team, qualified-opp win rate at 18%, three reps consistently missing quota. Average deal cycle had stretched to 142 days. New-hire ramp was nine months and predictable churn followed. Sieben-Personen-AE-Team, Win-Rate auf qualifizierten Opps bei 18%, drei Reps verfehlten regelmäßig das Quartal. Average Deal Cycle lag bei 142 Tagen. New-Hire-Ramp bei neun Monaten, mit absehbarer Churn-Folge.

What we didWas wir gemacht haben

Growth Engine for nine months. Cold motion rewritten around value-led outreach. MEDDPICC overlay deployed. Around forty live calls joined and debriefed. Onboarding rebuilt with a 30/60/90 plan and weekly coaching cadence. Growth Engine über neun Monate. Cold Motion auf wertbasiertes Outreach umgeschrieben. MEDDPICC-Overlay implementiert. Rund vierzig Live-Calls begleitet und nachbesprochen. Onboarding neu aufgesetzt mit 30/60/90-Plan und wöchentlicher Coaching-Cadence.

18% → 29%
Win rate, qualified oppsWin-Rate, qualifizierte Opps
142 → 96 days
Average deal cycleAverage Deal Cycle
9 → 5 months
New-hire ramp timeNew-Hire-Ramp-Zeit
B2B fintech · post-Series A · CEO advisoryB2B-FinTech · nach Series A · CEO-Advisory

SituationAusgangslage

Founder-led sales scaling badly. ACV stuck at €34K. Year-one churn at 22%. ICP defined horizontally across SMB; the deals that actually worked were a vertical mid-market segment nobody had named. Founder-Led Sales skalierte schlecht. ACV bei €34K. Year-One-Churn bei 22%. ICP horizontal über den SMB definiert; die Deals, die wirklich funktionierten, gehörten in ein vertikales Mid-Market-Segment, das niemand benannt hatte.

What we didWas wir gemacht haben

Advisory Retainer to the CEO over twelve months. Repositioned ICP from horizontal SMB to vertical mid-market. Repriced the offer. Rebuilt the team comp plan and the qualification rubric. Hired a real Head of Sales in month eight. Advisory Retainer für den CEO über zwölf Monate. ICP von horizontalem SMB auf vertikales Mid-Market neu positioniert. Angebot neu bepreist. Team-Comp-Plan und Qualifizierungs-Rubric neu aufgesetzt. Im achten Monat einen echten Head of Sales eingestellt.

€34K → €78K
Average contract valueAverage Contract Value
22% → 9%
Year-one churnYear-One-Churn
14% → 23%
Net-new win rateNet-New-Win-Rate
PositioningPositionierung

Why this advice is differentWarum diese Beratung anders ist

Two intelligence advantages most advisors don’t have, because most advisors don’t operate where we operate. Zwei Intelligence-Vorteile, die die meisten Berater:innen nicht haben, weil sie nicht dort operieren, wo wir operieren.

01

Vendor intelligenceVendor Intelligence

We sit on the operator side of every major revenue tool: Salesforce, Gong, Salesloft, Clari, Apollo. Direct relationships, current pricing, real implementation pain. You get vendor selection that ignores commission and serves your stack. Wir stehen auf der Operator-Seite jedes großen Revenue-Tools: Salesforce, Gong, Salesloft, Clari, Apollo. Direkte Beziehungen, aktuelle Preise, echter Implementierungs-Schmerz. Sie bekommen Vendor-Auswahl ohne Commission-Interesse, ausgerichtet auf Ihren Stack.

02

Hiring intelligenceHiring Intelligence

Twenty-five elite tech sales interview processes in the last decade. We know what good AE and CRO hiring looks like across DACH and EU enterprise SaaS, what the comp benchmarks actually are, and which signals predict performance versus polish. Fünfundzwanzig erstklassige Tech-Sales-Interviewprozesse im letzten Jahrzehnt. Wir wissen, wie gutes AE- und CRO-Hiring in DACH und EU-Enterprise-SaaS aussieht, was die Comp-Benchmarks wirklich sind und welche Signale Performance vorhersagen, nicht nur Politur.

Tools and stacks we operate daily Tools und Stacks, in denen wir täglich arbeiten
Salesforce HubSpot Gong Salesloft Clari Apollo Outreach Cognism
AboutÜber uns
Portrait · 4:5

Alessandro Sharif Al-Shafi

Founder of NABATEUM. Over the last decade he has helped more than one hundred B2B companies sharpen their revenue motion, with one chapter of that work spent inside Salesforce. MEDDPICC-certified, LL.B. from the University of London, operating fluently in English, German, Spanish, and Portuguese. Gründer von NABATEUM. Im letzten Jahrzehnt hat er über einhundert B2B-Unternehmen geholfen, ihre Revenue Motion zu schärfen, ein Kapitel davon verbrachte er bei Salesforce. MEDDPICC-zertifiziert, LL.B. der University of London, fließend in Englisch, Deutsch, Spanisch und Portugiesisch.

He writes the AE Playbook, a thirty-two-chapter enterprise sales field manual, published openly at nabateum.org. Er schreibt das AE Playbook, ein zweiunddreißig Kapitel umfassendes Feldhandbuch für den Enterprise Sales, offen veröffentlicht auf nabateum.org.

Open IP · nabateum.orgOpen IP · nabateum.org

From the thinktankAus dem Thinktank

Frameworks, field notes, and the AE Playbook. Open, free, substantive. Frameworks, Field Notes und das AE Playbook. Offen, kostenlos, substanziell.

FrameworkFramework

MEDDPICC as a mirror, not a checklistMEDDPICC als Spiegel, nicht als Checkliste

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DACHDACH

Roadmap selling in DACH: when, how, and what to avoidRoadmap Selling in DACH: Wann, wie und was zu vermeiden ist

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CompensationVergütung

Compensation intelligence: align before you negotiateCompensation Intelligence: alignen vor dem Verhandeln

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